안녕하세요. 넥스트에이지 싱크탱크 롱라이프랩 최연희입니다.

앞 편에서 본 커브스는 사람의 품이 드는 회사였습니다. 고객의 이름을 불러 주고, 안 오면 전화를 걸고, 무인 저가가 대세인 시장에서 오히려 코치를 배치해 월 탈회율 2%를 지켰죠.

그런데 커브스의 사장 마스모토 타케시는 결산설명회에서 이런 말을 합니다.

‘매출의 6할 가까이가 제품 판매라는 건 수익 구조로서 좀 기형적이지 않습니까'라는 질문을 받곤 합니다. 그 점에 대해 조금 설명드리겠습니다.

사장이 공개 석상에서 스스로 인용할 만큼, 이 회사의 손익계산서는 특이합니다. 2025년 8월기 연결 매출 375.6억 엔 가운데 회원 대상 물품 판매가 230.8억 엔, 61.4%. 프랜차이즈 로열티 등은 73.9억 엔으로 19.7%에 그칩니다. 피트니스 회사인데 회비보다 물건 판매 매출이 세 배 큰 거죠.

피트니스 센터가 대체 무엇을 팔길래 이런 수치가 나올까요?

회원에게만 판매합니다

답은 단백질 셰이크입니다. 물에 타 마시는 단백질 보충제, 흔히 프로테인이라 부르는 제품이죠. 커브스는 2010년부터 자체 프로테인을 팔기 시작했습니다. "여성은 30세를 넘으면 해마다 1%씩 근육이 줄고, 40대 후반부터 표가 난다"는 이야기와 함께요.

제품은 계속 다양해집니다. 2010년 프로테인, 2017년 슈퍼 프로테인, 2023년 울트라 프로테인. 맛은 레몬·블루베리·코코아·녹차·유자 같은 울트라 일곱 가지에, 영양제 성분(유산균·글루코사민 등)을 함께 넣은 프리미엄 다섯 가지를 더해 열두 가지입니다. 2023년엔 지방·당 흡수를 억제한다는 기능성표시식품 '헬시뷰티'를 50~64세용으로 따로 냈고요.

그런데 이 셰이크는 매장에서, 그것도 코치를 통해서만 살 수 있어요. 일반 판매를 안 합니다. 운동하러 온 회원에게 코치가 식단 상담을 통해 필요하면 권하는 식이죠. 매년 12월과 5월은 아예 '제품 판매 강화 기간'으로 정해 집중적으로 상담하고요. 값은 공식 제품 페이지에 적혀 있지도 않습니다(중고 유통 기준 한 달분 5천 엔대). 회원들은 다른 제품과 비교해서 제품을 사는 것이 아니라 운동 프로그램에 녹아져 있는 단백질 쉐이크를 자연스럽게 구매하게 되는 것이죠.

회사는 "발매 16년, 35만 명이 애용"이라고 밝히고, 제품 판매 매출은 2014년 8월기 57억 엔에서 2025년 8월기 229.6억 엔으로 네 배 넘게 컸어요. 앱에는 '프로테인 마신 날'을 기록하는 기능까지 있는데, 이 앱을 53만 명이 쓰고요.

그런데, 단백질 셰이크 판매가 정말 이 회사 매출의 6할일까요?

💡 커브스는 어떻게 지속가능한 비즈니스 구조를 만들었을까요?

커브스의 비결이 궁금하시다면? 롱라이프랩 아티클에서 확인해보세요.